“从“卖药”到“诊断开方”私人银行经营模式渐变”

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经过记者万敏从北京出发

年5月~9月，胡润研究院面对面访问了全国18个主要城市的数千万级以上高净值人群，共获得980份比较有效的问卷。 他们的平均财富达到6000万元人民币以上，平均年龄42岁。

“在国内，对于富裕阶层的统计没有正式的见解，我们也只能从福布斯和胡润这些排行榜上了解富裕阶层有多少。 ”浙江分行财富管理和民间银行部总经理叶锦能做了如下陈述。

他认为私人银行领域的业务还有很大空之间，也有助于提高银行竞争力。 从外部环境看，中国经济的高速增长造就了许多富人，改革开放后，中国富人每年都在逐步高速增长。 在中国这几年，对cpi高的企业、通货膨胀高的企业、顾客的财富价值的增值要求更为迫切。 从银行内部来看，以前传说成立银行是大客户、好客户，是“二八分”。 “财富管理水平之高是体现银行竞争力的重要方面，各银行都在努力满足这20%的顾客。 ”

的三季度报纸显示，截至三季度，工商银行私人银行客户达到2.2万户，比年初增长23%，管理资产4254亿元，比年初增长20%。 但是，并不是所有银行都会详细公开民营银行的客户数量和管理资产规模。 中信银行民营银行中心和中央财经大学中银领域研究中心联合发布的《中国民营银行客户特征与未来快速发展趋势研究报告》(以下简称《报告》)显示，目前中资民营银行客户数量从最初成立时的数百人增加到万人以上，管理资产规模也达到千亿水平。 截至年底，工商银行、中行等6家中资民营银行拥有的民营银行客户数量达到第73164位，管理总资产规模1.32万亿元，人均资产1801万元。

在体制和监管方面，《商业银行法》规定商业银行不得在境内从事信托投资和证券经营业务，不得投资非自用房地产，也不得投资非银行金融机构和公司。 这意味着商业银行不能直接进行投资理财。 因为资产管理类的产品都需要经由信托企业，聘用有资产管理经验的基金企业、证券企业作为投资顾问进行各种资产类别的投资。 中国国内的民营银行机构无法直接进行理财和全球资产配置，使用增加代理委托环节突破了公司经营瓶颈，这些中间环节的增加导致了资源配置效率的降低和风险的上升。

虽然与信托、私人、证券公司等金融机构在高端客户市场存在竞争关系，但银行民营银行仍是市场占有率较大的一方。 而且，银行也依赖这些金融机构提供的产品。

“银行内部也从‘卖药’变成‘诊断处方’，是因为本来就在卖产品，顾客自己购买。 现在根据顾客的情况，向合适的顾客推荐合适的产品。 ’叶锦能可以这样表达民间银行理念的转变。

胡润研究院的调查显示，信托产品、股权投资、有趣的投资将在未来三年成为吸引高净值人士越来越关注的投资项目。 目前，40%以上的高收入者投资于信托产品。 胡润表示，这个比例不到一半，但未来三年潜力巨大，41%的高收入者将增加或重点关注信托产品的投资。 另外，目前小规模投资产品的股票投资和有趣的投资也有可能成为未来的热点。

在私人银行领域，重视与顾客的信息表达和交流，与顾客维持着“亲密关系”。 从欣赏高尔夫和美术品到向用户提供法律顾问和医疗预约等，民间银行的服务体系制度完善，逐渐接近“家庭化”，这就是以前从海外传来的民间银行问题的含义。

现在，不仅是银行，信托、基金、证券公司等金融机构也以高净值顾客为目标。 虽然银行占据了大部分渠道资源，但是通过多年的经营，其他“小”金融机构独立吸纳高端顾客的能力开始显现。

“信托企业经营多年，在金融市场上也接触到很多高端顾客。 大多数客户并不一定依赖银行的民营银行部门，而是直接与信托企业联系，与信托企业面对面的信息将表现出投资收益、风险控制的问题。 ”国内某信托企业私人银行部投资副总监说。

事实上，在民营银行与私募基金、信托企业的合作中，银行只承担“中介”的作用，在合适的客户和合适的项目之间起着桥梁作用，客户的收益和风险不是银行负责的。

面对选择，不同的顾客有不同的想法。 信托和基金等机构在一小时内为用户创造财富越来越多，银行开始以用户的人生诉求为重点提供越来越多的选择。

叶锦能说，“财富计划的过程之所以不完全追求财富创造，是为了根据顾客自身、家庭情况，追求长久以来的全面资产配置计划，使该计划与他个人的人生计划相一致，实现长久以来稳健的保值增值计划，并随着市场的变化而不断 保险企业、证券企业可能会追求一两年内，甚至半年内资产会变成多少，我们长期看几年后会变成多少。 ”

《报告》指出，中国高净值人群的资产配置仍以现金和存款为主，其次是投资性房地产和股票。 目前现金和存款的比重在负利率的市场环境下逐渐减少； 投资性房地产在房地产调控政策的背景下投资风险日益增大，另外股市持续低迷，市场需要重拾信心，净利润高的人们需要寻找新的投资渠道。 “在今年的投资环境下，目前高端理财市场以艺术品投资第一，比如金谷信托、中融信托都在做这个产品。 》据上述信托企业家介绍，结构化艺术品信托投资产品与艺术品投资企业合作发行，产品按先后顺序划分，艺术品投资企业以自己的艺术品为抵押保证先后顺序的受益权。 有些信托企业有3~6亿左右的产品，也有采用集合信托模式的项目。 该产品收益率为10%左右，超额利润采取信托企业和顾客分配的方法。

私募股权基金投资可容纳的资金规模较大，也有利于金融机构发挥投资领域的特点。 受政策制约，商业银行通过金融控股集团的投资企业设立产业基金，部分依靠民营银行与第三方私募基金合作运营。

一位商业银行私人银行部门人士表示，该银行为曾进入福布斯排行榜的客户推荐航空空产业基金，通过产业基金入股他期待的关联方，期待未来上市后的回报。 该客户通过产业基金投入1.6亿元人民币，在香港投入500万美元，该行向该客户推荐的另一个产品投入5000万，两个产品共计投入2.4亿。

前文的信托企业相关人士认为，当前时期对pe来说是个好时机。 由于信托法的限制，很多小额顾客购买信托计划还很困难。 这在pe上留出了很多小额顾客的投资空之间。 过去，投资信托的小额顾客大多买不到产品，即使进行上市公司的股票担保投资收益也很低，但这时pe的特征显现出来，小额顾客的资金规模就变得明朗了