“李宁整合风波背后：渠道商“暗战””

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每次记者李潮文从深圳出发

新旧年交替，李宁企业都陷入风波。 由于今年第二季度订单量下跌，关店的传言四起。 对此，李宁方面要明确的是整合销售渠道，而不是关店。

看来李宁把业绩的下滑归咎于流通渠道的问题。 就在那时，销售商向广东茂名《每日经济信息》记者曝光。 由于当地的高级经销商直接越过经销商开店，所以经销商的生意很难继续下去。 这家代理商不知道，在李宁众多整合手段中，鼓励代理商直营是战略之一。

未来一年，对于李宁的经销商和代理商来说，优胜劣势不可或缺。

代理商:受到“不公平”的对待

“事件至今未处理，反映在企业各部门，但他们仍在开店。 》广东茂名市有6家李宁专卖店的鸿大体育负责人徐日前向《每日经济信息》记者抱怨。

徐先生说的是，他的高级经销商“广州超速”越过他们直接在茂名开店。

据李宁分销互联网介绍，李宁总企业设立华东、华南等企业，各企业下有几家大经销商，各经销商线下有多家直接面对市场的经销商。 鸿大体育是代理商之一，从高级代理商超速企业领取商品，超速企业直接从李宁北京体育用品总公司进货赚取差价。

茂名这样的二、三线城市一直是李宁的重要市场。 在茂名人民南路一条两三百米长的公路上，有三家李宁专卖店，其中一家是超速企业于去年9月5日新开的店铺。

鸿大体育徐不满的是，超速企业作为批发商，由于价格特点占领了鸿大的市场。 “我们作为下一级分销商，将从超速行驶中获取商品。 每件商品他们都赚我们的7%~8%。 他们开店后，通过工厂价格的直销，宣传比我们店的商品便宜。 ’更让他感到不公平的是，李宁企业每季度都销售特价商品。 超速的价格为品牌价格的15%，但超速的价格为品牌价格的45%~50%。

徐先生说，超速企业开业以来，年销售额减少了约20%。

在这种情况下，鸿大仍然要按照规定，以每年23%的速度增加订单量。 “以相乘值计算，2008年订单量为1083万元，2009年为1210万元，到了2009年为1397万元。 ”

徐先生说，在这个制度下，销售额下降、逐年增加的订单任务给他们带来了很大的压力，“卖不出去的商品只能堆在仓库里，特价销售。”

他向李宁企业各部门反映了这件事，但没有得到回复。

李宁:整合经销商，直营

鸿大体育徐不知道，李宁企业计划整合销售渠道。 其中一项措施是鼓励经销商开设直营店铺。

《每日经济信息》记者在调查李宁( 02331，hk )年中期财务报告时发现，截至去年6月30日，李宁拥有129个经销商和2000多个分销商。 企业认为目前大多数分销商的零售管理能力、商品购买能力、产品生命周期管理薄弱，门店效果和经营利润率不理想。

另外，这些分销商缺乏规模效益，“目前大部分分销商规模小，平均经营2家店铺，其中超过1700家的分销商只有1家 经销商和分销商面临着价格迅速上涨的压力，因此，李宁企业必须提高低效率分销商的整合力，大力发展大经销商和想进一步快速发展的分销商，此外，李宁企业还必须大力发展大经销商

李宁继续向外界强调，不是“关闭500~600家店铺”，而是“整合渠道”。 无论如何，这不可避免地导致分销商优胜劣势。

“关店”的背后:放缓的业绩增长

这一整合渠道的风波始于逐渐放缓的业绩增长。 此前，李宁企业在年二季度李宁品牌产品订单会上表示，按零售价计算，服装产品和鞋产品平均价格均超过去年同期8%，但订单量分别超过7%和8%，此次订单会订单总额比去年同期下降约6%。

近年来，国内体育用品市场整体增长放缓。 2008年奥运会的举办是国内体育服饰领域的重要分水岭。 当时，李宁、安踏、特步、中国走势上半年收入或销售额实现比去年同期增长50%以上，当时特步营收比去年同期增长174.3%到2009年上半年，上述4家公司中，销售额比去年同期增长最快的只有中国走势，仅为33.5%。 年上半年，这4家公司中营业额与去年同期相比增长最快的是安踏，为22.6%。

李宁去年上半年的财报显示，似乎只能增加开店数量，无法维持扩张。 企业上半年收入45.04亿元，比2009年的40.51亿元增长11%，随之，上半年售价也为23.46亿元，比去年同期的21.15亿元增长10%以上。

综合渠道是体育服饰公司经常使用的手段。 据悉，耐克从2009年初开始对渠道进行大“手术”，淘汰业绩不佳的经销商，将销售业务集中于规模较大的经销商。 阿迪达斯想保护宝藏，以加强市场营销和自身销售渠道的建设。 李宁的股价也不怎么样。 去年4月最高31.95港元的股价，自去年12月末出现整合风波以来，曾一度持续下跌至16.22港元，市值大幅缩小。 转载时请联系《每日经济信息》报社。 未经《每日经济信息》报社授权，严禁转载和镜像，违者必须追究。

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