“最严调控下房产中介生存体验：被“鼓动”入行 “月入能过万””

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经记者吴丰恒从北京出发

在史上最严格的房地产调控风暴之后，“岚之眼”中的北京楼市，现在冷暖气怎么样了？

从3月1日开始，《每日经济信息》记者作为中介工作人员，在北京万年世纪房地产经纪有限企业、北京易家信和房地产经纪有限企业进行了近10天的“卧底”。

作为“劳动者”，记者经历了从求职到独立开展业务的房地产中介职业的全过程，记录了“新国家八条”和“京十五条”给这个领域带来的种种变化。 二手房交易，租赁市场环境的一些变化，人们在意的房地产价格上涨； 业主、顾客、中介的日常表现和力量游戏； 中介工作人员的生存状况和对领域的期待等。

整齐划一的西装、品牌、房地产商、楼市热度密切相关的职业，常常备受指责，成为舆论焦点，“坑客”、“哄抬房价”、“黑中介”等领域的现象也屡遭诟病。

林丹告诉《每日经济信息》记者:“世人对‘房地产’中介有些看法，但其实做中介并不是坏事，可以赚钱。” 林丹是北京万年世纪房地产经纪有限企业(以下简称万年世纪) )的人事经理。 “房价太高，中介和开发商一起背负了骂名。 ”万年的经理林全如看到了这个职业。

房地产商到底是什么职业？ 记者带着疑问慢慢进入了这个领域。

就业活动:经理描绘美好的职业前景

2月28日，记者在网上发现万年世纪在招聘员工。 招聘资料显示，万年世纪是21世纪房地产的加盟店，后者是中介领域规模最大的几家企业之一。

根据招聘资料上的联系方法，记者拨打了人事经理林丹的电话。 林先生马上回答，下午直接让他去面试。 下午2点左右，根据林丹的通知，记者在宣武区开阳里三街发现了这家加盟店。

收到记者递交的简历后，林丹只用了不到10秒的时间扫描接收。

在整个面试过程中，林丹越来越多地询问“你住在哪里”、“房租多少”等非常简单的问题。

“你做过中介吗？ ’她终于进入正题了。 “没有”我诚实地回答。 “没有也可以。 如果你想做这个领域的话。 ”林丹说。

然后，她开始介绍加薪，开始证明员工的细节，比如如何给顾客留电话。 “最开始可以和客户联系，用店里的电话打电话。 免费。 如果觉得生意有希望，请留下自己的电话。 否则，你可能会成为“跳跃名单”。 这一行的好处关系重大，虽然是同事但竞争也很激烈。 ”

好像通过了面试。 果然，林丹对记者说:“第二天就可以打盘了。 ”。

林丹说，“跑盘”才是真正对求职者的考验，“让我们来看看你能不能吃这个苦。 之前也有大学生来应聘，但是只做了两三天。 我忍不住了。 新人必须先盘一周。 我能跑五天。 ”

“社会上确实对中介有点意见。 ’林丹觉得记者还在犹豫。 “其实做这一行并不是坏事。 能赚钱就好了。 收入主要靠提成，卖套房的话出1万元以上。 我们店里最贵的人一月可以拿两三万元。 晋升的空时间也很大。 我们现在有四家店。 都是加盟店。 将来会陆续开设分店。 必须培养很多店长。 ”她说。

在整个面试中，记者似乎被敦促进入中介领域。 晚上，记者邮件告诉林丹，他决定加入这个领域，加入他们的队伍。 “从明天开始唱盘！ ”

跑盘:新员工“入行”的第一步

3月1日，“兜风”第一天。 “兜风”的首要任务是熟悉将来开展业务的园区，同时在“员工的兜风问卷”上刊登园区的平面图。

“我已经安排好了。 和范海一起盘走，不擅长的人问问他。 ’林丹派遣了一名叫范海的中介指导记者去光盘。 那天一起唱碟的还有一个叫张杰的经纪人。 他也刚参加，以前在北京做外卖。

据范海介绍，有一份新员工中介必须掌握积分的复印件。 楼盘号码、层高等附近的学校、医院、银行、停车场、公交车站在哪里？ 附近的街道上有那些。 小区的不动产费是多少？ “怎么画画并不重要。 脑子里有印象就好了。 ”范海对记者说。

记者一行三人最先去的是平原中的小区。 到了那里，首先标记了南北干线道路，明确了自己的起点位置； 然后，从南到北，“扫楼”排成一排，开始在稿纸上记录大楼的编号、层高。

正如林丹所说，“盘腿跑”确实很辛苦，必须在寒风中穿梭于各个小区。 不久，握笔的手快要冻僵了。 更大的考验是，这项工作既简单又机械。

一天终于过去了，晚上，当记者把钻石交给林丹时，她同意了。 虽然记者觉得不太好。

“带着客人去某个地方的家，马上就可以把他带到位置上。客人问什么都可以回答。 这样，顾客就可以信任你了。 熟悉业务的经纪人，从“讨价还价”开始。 ’林先生对几个新职员说。 他是这四家加盟店的“老板”。

培训:首次参与中介领域的潜规则

3月3日，由于新员工多，其中做中介的人少，业务经理朱青明召集了包括记者在内的几名新员工，讲述了与顾客交往的“妙技”。

“请和客户积极交谈，让客户看到你所担心的事情。 “通过聊天，谈谈客户的诉求吧。 如果你说了让对方觉得你的身体是真实的话，可以信任你。 或者，客人可以认为你是兄弟。 接下来该怎么办呢？ ”朱青明说。 在场的新职员都笑了。 朱青明笑着说。 “不管你是不是真的，这都不重要。 你让顾客觉得你是真的，你是真的。 ”

他继续说，在接触客人的心理后，要给客人推荐几间套房。 最符合客人要求的是，最后我说必须向他推荐。 “例如，客人想要装修和便宜的东西，但是好的东西很贵，所以必须超过他的心理价格。 那么，我们先带客人看坏的一方，他不满意； 然后带他看了很好的东西，他很满意，又买不起； 最后，我们向他推荐了同一套，他接受了。 ”

朱青明还说:“不要轻易相信顾客所说的‘心理接受价格’。 如果顾客诚心买房子，他能接受100万的房子，一定能接受150万的房子。 ”

“你是否聪明，掌握顾客的心理，口才好，能够让顾客按照你的意愿行动。 你需要勤奋。 别人带着客人看两次房间就可以交易了。 带着客人看20个房间肯定能做交易。 ’最后，朱青明对员工说。

受过他训练的新职员纷纷点头。

一位员工说:“如果和其他中介合作了，对方要求在他们的合同上签字怎么办？ ”。

“这种情况确实存在。 有些企业像我们一样，必须带着协议提出业绩。 我们做的生意，如果房源是其他中介企业的，也可以签那个合同。 签谁的合同其实不重要，重要的是钱怎么分。 ”朱青明回答说。

“客人不会不高兴吧？ ’上述工作人员继续提问。 “顾客通常不介意签哪个企业的合同。 合同有时直接与业主签字。 即使客人问，只要让他解释，他也会理解，取决于他怎么说。”朱青明笑着说。

房源，寻找顾客:低价揽客

房地产商和客户是房地产商开展业务的基础。 要得到这些新闻，通常有两种通过互联网收集的方法。另一种是在店里“连接房子”。

3月5日，刚跑出来，朱青明就开始教记者如何在网上收集房源。 z网站是导航网站，在此基础上，聚集了几个可以公开二手房交易、租赁新闻的国内大型网站的链接。

这个工作其实很简单。 有了x博士这个软件，万年世纪通过它构筑了独自的内部系统。 员工们需要做的不过是在系统中注册这些网站上属于“个人”的房源，使之成为企业的房源，或者找到想要购房或租房的客户登记系统，成为企业的客户。

根据要求，中介工作人员必须与业主、顾客通电话证明新闻的真实性。 之后，无法在系统中登记房源、客户。 但是，由于各中介企业不断在网上搜索这些新闻，所以也搜索了同一中介企业的所有员工。 也有为了先输入，先输入再打电话的员工。 但是，“如果被调查将被罚款”。

但是，房地产商经常告诉顾客，业主委托出售(出租)房子。 实际上，业主经常不履行所谓的委托手续，不和中介签订委托协议。 业主有时完全不知道，发布房源新闻几分钟内，他就表示被多家中介企业的系统“委托”了。

在提供二手房新闻的一些大网站上，中介企业为员工开设专用销售“端口”，通过这些“端口”发布房源新闻，每月向这些网站支付一定的费用。 发布新闻时，其“潜规则”之一是“吸烟者”。 经常有中介冒充“业主”，用比较便宜的钱发布房源新闻，吸引顾客； 或者以“顾客”的名义发布“求购”、“租赁”的新闻，吸引业主。

每天的大部分时间，记者和中介人员都在网上浏览二手房相关文章，发布这样的文章，不断将“个人”文章变为企业的房源和客户。

但是，比起网上新闻的真伪，房产中介的客户最早流传下来，最容易促成交易的方法还是在店里“接客”，接受客户的咨询或业主的委托。 “店里收到的客人，大多都很可靠。 ’张峰对记者说。 他是店里的资深工作人员。

但是，每天来店里的顾客和老板只是有限的，“同一企业、同一集团的人也有竞争。 对不起，不管是谁成功了生意，下一个人都会加薪。 请尽量坐在前面，坐在门口。 ’财务经理陈平也提醒了记者。

带户:支付不一定有回报

3月8日，王薇将带客人去翠林小区的家。 业务经理朱青明命令范海、张雅和记者学习“带家”的经验。

业主到楼下的时候，一位50多岁的女性在那里等着记者一行。 “你今天看起来真漂亮！ ”王薇称赞这位女士说。 王薇的夸奖确实让这个女人很高兴。

“客人看房的时候，尽量回应他们的诉求，让客人高兴，这样更容易促进交易。 在市场上买东西经常很冲动，拿着东西回家后，你会发现这里很不满，那里很不满。 其实房子也一样。 ’朱青明曾经这样说过。

在小区的三号下面见到了客人小王。 他是温州人，40多岁。 小王说:“除了我和妻子之外，还有结婚的长子夫妇和两个老人。 ’我想租一间既便宜又装修齐全的三居室，为家人住。

王薇平时很沉默，但一见到客人就马上亲切地介绍给客人。 到小区周边的环境，到业主的家庭背景，王薇如数家珍。 她还为王先生多次向不同小区的房价、装修、朝向、交通……客人点头。

但是看完房间后，小王说:“价格便宜采光也好。”但是我觉得装修太简单了，加上小区的人气很低，所以不想租房子。 于是小王给自己找了楼梯下面。 “只是我看也没用。 家人必须满足。 ”

王薇很失望，做了最后的努力，说:“这个房子最大的利润是性价比高。 今天很冷。 到了夏天，小区里有很多人”。 范海也收到王薇的话，说小区里有很多到了星期六、星期天就来卖古董的商人。 他夸耀业主有教养，容易相处。 “她是知识分子。 看看她书架上的很多书就知道了。 ”

这些话没有说服王先生，王薇给他推荐了新的房源。 “清透明园也有房子。 装修很好，但是价格有点贵。 哥哥什么时候去看？ “价格无关紧要。 性价比好就行了。 ’王先生坦率地说，他和记者商定第二天再去看房间。

虽然这次的房间介绍没有取得成果，但是“我不知道每次生意成立，都会带多少套房来看。 一位工作人员说:“即使付出很多，最终“跑单”还是很常见的。”

(文中人名均为化名) ) ) ) )。

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