“东亚中国：一再本土化战术支撑未来稳健扩张”

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经记者从上海出来

原来，孙敏杰是大学老师，转战金融界20多年，进入东亚银行磨练了23年的他已经成功成为了优秀的银行家。 在“打造最本土化外资银行”的战术指引下，孙敏杰跻身内地互联网和最大规模外资法人银行之列，在众多行业排名第一。

孙敏杰向记者介绍说:“国际先进理念与本土化经验的结合，是东亚中国在内陆高速发展的法宝。” 我们的对话将从困扰众多外资银行的“人才”本土化问题开始。

nbd )随着上海国际金融中心建设步伐的加快，金融人才短缺日益明显，外资银行职员的流动率也很高。 在此背景下，东亚中国的人才战术如何与内生的高速增长相匹配？

孙敏杰:东亚银行与其他外资银行的明显区别在于，内地业务占集团的比例较高，去年上半年，内地占集团利润的贡献率已经超过三分之一。 东亚中国的中长期战术是在3~5年内实现内地业务占集团利润50%的目标，未来将加大对资产规模、据点配置、产品创新的投资。

在这种情况下，我们对大陆优秀金融人才的诉求确实很大。 我们人民时代评价网站的扩展速度每年维持在十多家，人才必须与网站的扩展和业务的快速发展速度相一致。 到目前为止，我们从长远的角度来看人才问题，在人才储备方面做了很多工作。

在人才招募方面，首先是内部培养，现在东亚中国75%的员工从自己的人才库中发掘、培养，然后是引进外部人才。 例如，从同行和其他类型的公司发掘的人才占15%~20%； 第三个是学生。 我们的新员工有5%~10%是基础良好的应届毕业生。 我相信“721”的比例有助于保持员工队伍的稳定和活力。

在人才保护方面，东亚中国一贯重视提高员工的忠诚度和满意度，这是母亲关心和善待员工的前传下来的。 东亚有着“传递、帮助、带新员工”的过去传统，帮助新人尽快融入队伍； 我们还管理培训计划、母行学习计划等，帮助员工规划职业快速发展的道路。 通过这些努力，越来越多的人才为东亚服务。

nbd :人才战术的“本土化”对东亚中国的商业发展有帮助吗？

孙敏杰:外资银行法人化，意味着要享受国民待遇，并且要按照中国的法规和政策运营，权利和义务是对等的。 如果外资银行没有本地化，如何满足当地顾客最基本的需求？

在这方面东亚中国在外资银行中还很成功。 首先，香港母行的高层人员熟悉内地市场，其次，东亚中国的高级管理层大部分有几十年的内地从业经验，对内地市场很了解，熟悉这里的政策、市场、人情，所以思维模式和行为习惯都很本土化，这是我认为的 第二，在我们的所有员工中，当地的员工比较高，这保证了我们的日常工作和在各个层面上的顺利信息表达。

nbd :除了人力框架外，东亚本地化战术的效果还体现在那些方面？

孙敏杰:在据点建设方面，东亚中国一直在内陆积极稳健地扩展业务据点。 目前总网点数近100家，是内地拥有最强大互联网的外资银行之一，未来将每年以10家的速度增长。

在产品、服务创新方面，东亚中国4年来在许多行业中占据首位——国内第一家发行人民币借记卡、信用卡的外资银行，而且是第一家和唯一一家外资银行，并在香港向零售客户发行人民币债券，内地前20亿元。

因为这些领域都是外资行业的领头羊，也就是说“本土化”的视野使得我们的决策、战术眼光更加长远。 2001年，在国家实施西部大开发战术，其他外资银行犹豫不决的情况下，东亚作为第一家外资银行进军西部，建立了西安分行。 当时，我作为建设者和第一个分店长，目睹了抢占先机带来的特点。 2007年东亚中国法人化之际，西安分行奠定了中西部地区资产规模最大、利润最高、资产质量最好的外资银行分行的位置。

例如，在所有其他外资银行仍犹豫不决的时候，东亚银行做出了战术决定，将核心数据系统转移到中国，为2008年率先发行人民币借记卡和信用卡奠定了基础。 年1月1日，在投入大量人力物力资源后，东亚中国率先在张江建设了数据中心。 得益于先进的新闻技术和稳定的系统平台，东亚中国可以构建在顾客眼中非常“本土化”的网上银行，从功能和接口上配合大陆顾客的诉求。

总结来说，依托香港母行先进的国际理念和本土化经验，使东亚的快速发展道路取得了更多的成果。 为了打造“最本土化的外资银行”，今后东亚中国的本地化战术将继续以据点、产品、服务、人才为中心全面展开。

nbd:2007年首次外资银行完成法人银行转型以来，4年来外资银行在中国市场的占有率依然很低。 同时，在严厉的货币政策下，银行利润空之间缩小，在这样的背景下，东亚中国的胜利法宝是什么？

孙敏杰:外资银行法人化后，面临的差异化经营、管理难题越来越突出，以前流传下来的特征也在减弱。 我认为外资银行想要立足中国，深深扎根，取决于最高管理层的本土化视野。 否则，很难在中国迅速发展。

为了适应货币政策适度紧缩的宏观调控环境，东亚中国近两年实施了“结构调整、增长保证”的战术。 总而言之，就是要使资产、负债结构更加健康，收入、价格结构更加合理，产品结构、客户结构更加全面，实现风险控制前提下的稳健增长。

例如，为了调整债务结构，在扩大资金来源方面进行了创新。 过去，我们的资金主要来自客户存款和同业往来。 从2009年开始，我们首先在香港发行了人民币债券，今年又在内地发行了人民币金融债务。 虽然债务发行价格略高，但资金来源稳定，有助于抵御风险。

另外，在收入结构调整中，东亚银行除了之前传出的利息收入外，还增加投资收益、中间收入等非利息收入，实现收益结构多样化。 我认为将非利息收入的比例增加到20%是比较健康的比例，现在也在朝着这个目标努力。

事实表明，年上半年东亚中国净利润增长强劲，“结构调整”成效显著，“结构调整”加强了内地业务与香港的联动，内地与香港的中介业务实现了双赢的格局。 这有力地证明了采取长远的眼光、适时的前瞻性战术有时比产品本身更重要。