“楼市或现“倒春寒”房价短期仍难降”

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经过记者杨炜在上海

3月开始发售，是所有房地产公司虎年开始第一战的时机。 上海、北京、广州、深圳等多个城市密集上市数十块楼盘，房企希望迎来虎年开幕。 但是，根据《每日经济信息》(以下简称nbd )记者的调查，许多城市3月开业的楼盘定价仍悬而未决。 年初相继出台的宏观调控政策不仅展望市场，也让开发商犹豫不决——今年到底应该实行什么样的销售战略和价格战略呢？

对此，《每日经济信息》由富力房地产上海企业营销企划部总经理李文廷、上海三湘房地产有限企业副总经理张涛、上海绿城玫瑰园房地产有限企业市场部副总经理组成。 邀请了上海同策房地产咨询股份有限公司第一区域总经理赵钢和房地产副主编林戈按经地产分别访问

多方面原因导致的定价难度

[// /。 根据各网站的统计，约40个楼盘将于3月上市，为什么销售员说开店时间还没有决定？

苹果:前期出台的宏观调控政策可能还没有完全消化对市场的心理干预，造成很多楼盘定价不明朗的原因。 在调查互联网各搜索引擎后发现，无论是百度指数还是谷歌的趋势，以“二手房”为关键词的搜索数量都有大幅上升的趋势，另外买家的住宅数量也不低。 这表明，只要政策发出购房者可以入市的信号，他们就会入市。 当然，如果开发商能把价格降到比较低的水平，买家也会入市购买。 但这个时机从来不是现在。 现在降价只是继续观望买家。 因此，开发者也在等待良好的销售时机。

彭傲杰:从我们的项目预约情况来看，今年一共只出了几十家别墅，但预约的顾客已经远远超过了这个数字。 对许多顾客来说，价格不是问题，重要的问题是我们能做什么样的东西。 因此，虽然我们致力于产品的研究，但定价也由此成为了我们最困扰的问题。

张涛:无论是年初政府出台的各项政策，还是银行对住房贷款的紧缩，都让市场的观望气氛浓厚，让开发商的定价头疼不已。 由于许多项目的周边拍卖土地价格较高，有建安价、税费等，这些项目未来的售价肯定会高于开发商前期发售住宅的售价。 开发商对市场后期的评价也很乐观，对房价的预期比很高，低价出售住宅不太好，但价格不能定高。 不这样的话，房子卖不出去。 结果，无法长时间定价。

赵钢:今年的开发者没有勇气定价，原因有两个。 一是今年春节太晚了，3月上市的楼盘客流量太少，无法接受足够的市场新闻，要进行准确的定价。 二是政府宏观调控政策对市场的影响还没有结束，公众对各类宏观调控政策的影响仍然很敏感，开发商必须慎重定价。

李文廷: 3月的市场供给量确实不少，但顾客的诉求量也很多。 许多开发者现在正在测试顾客的价格耐受性，了解3月份的市场热度。

大企业在3月份的销售不顺利 苹果:对部分地区型中小地产商来说，3月份的销售业绩没有什么特别的意义，但对许多全国性大企业，特别是需要资金滚动开发的房地产商来说，3月份的销售往往相当于1月份和2月份的80%，是比较重要的月份。 通常，3月的销售是年销售的10%到15%左右。

彭傲杰: 3月份的销售取决于工程进度，只有工程进度达到可以预售的阶段，玫瑰园才能正式销售。

张涛:房地产的开发销售周期通常在6个月左右，去年下半年市场销售普遍火爆，因此很多人对今年的市场预期很乐观。 这是因为去年增加了开工量。 这些开工量今年上半年集中上市。 所以，3~4月无疑将是楼盘上市最密集的时间。 房地产领域通常有两个销售旺季。 一个是每年5月，另一个是每年9~10月。 这几年房地产市场销售旺季提前，上半年的销售往往远好于下半年的情况，但这得益于宏观调控政策。 因此，开发商希望尽快完成企业的销售指标，但如果市场真的不好，他们希望推迟销售。

赵钢:从市场供应情况来看，开发商的销售压力不太大。 年前对开发商的资金链进行了调查，发现大部分开发商的资金链都比较充裕。

李文廷:从去年年底到今年年初，国家宏观调控出台了很多政策，但认为富力3月份的销售压力并不大。 / br// h// br// h /现金流量的决定[/br// h/]/br// h// NBD:3月的市场销售情况不好时，打开 / br// h///br /苹果:这取决于开发人员的类型。 对于项目开发量少、资金比较丰富的开发商来说，在销售情况不好的情况下，为了保证项目的售价和利润率而延迟正式的开设时间，但是对于滚动型开发的经销商来说，3月份的销售情况不好，企业维持现金流。

彭慢杰:对我们的项目来说，没有销售状况不好的问题。 因为大部分顾客都有不一次性支付全额费用的实力，所以没有销售不好需要促销的情况。

张涛:非上市公司的项目量很少，所以通常不需要促销。 对于上市的大地产商来说，由于销售业绩方面有要求，3月份销售情况不好可能会有各种各样的促销活动，但这个比重并不大。

赵钢:即使3月份的销售情况不好，对不同板块开发商的影响也不一样。 例如，在上海的市中心，住宅供给比较不足，开发商没有多少同行的竞争对手，所以不需要降价，但是在海外郊区市场，上半年的潜在供给大，同质性产品多，所以3月份开发商要比市场大。

李文廷:快速发展商的生命线是产品，与其通过降价销售的方式与其他对手竞争，我认为提高产品的竞争力将成为房地产公司今年的大趋势。

降价不是主要的促销手段

如果需要促销，则降价 / br///h///br// h /苹果:我认为10%是开发者降价的极限。 如果降到这个幅度，大部分楼盘的销售问题都可以处理。 但是，开发商不会太草率地使用直接降价的方法。 事实上，即使在2008年万科率先降价的情况下，也不是直接降价，而是通过降低房源配置、质量来进行。 如果今年开发者要降价的话，减配应该也会被各企业普遍使用。 除了降低价格外，开发商越来越多地采用装修配送、物业管理费配送、面积配送等方法进行促销。

彭傲杰:最好的促销方法是提高产品的竞争力，对产品开发的用心也就是最好的项目促销手段。

张涛:以前流传的降价促销不是今年楼盘促销的主旋律，开发商越来越多地依靠提高装修标准、增加广告推广投入等产品质量的提高来促销。

赵钢:今年开发商定价谨慎，新的购房来源价格往往参照上次的购房来源，由于价格比较接近，价格调整的空之间 反而是今年多采用隐性促销方法，如增加产品投入，提高产品性价比，提高产品附加值等，以实现项目促销。

李文廷:在我们接待的顾客看来，无论是购买豪宅的顾客，还是购买普通住宅的刚性诉求顾客，对房价其实都不敏感。 我觉得关键还是房子本身的性价比。 虽然房价涨得太快，但如果质量一般，房子必然很难卖出去，尽管价格很高，但质量让大部分顾客觉得有价值，销售也不困难。 / BR// HR// BR// HR /信息链接/ BR// HR// BR// HR// HR// HR//」近六成的职业经理人 调查结果显示，近六成的经理表示即使降价幅度也不会超过5%。

根据上述调查，26%的房企职业经理人表示，3、4月的销售额占企业年销售额的10%左右，而22%和37%的受访者表示，

约44%的职业经理人认为，3月份销售的最大障碍是近期出台的一系列政策、法规等宏观调控政策，33%的受访者因涨价而形成的客户群体。 19%的受访者认为用户的心理变化也是影响销售的障碍

45 %的受访者表示，在销量低于原目标的50%时，将采取促销措施。 另外，18%的受访者表示，如果销售额只有达到既定目标的70%到90%，他们将考虑促销。

除了15%同意直接用降价方法销售的开发商外，许多职业经理人更喜欢隐性促销方法: 48%的受访者选择用新的低价房源销售的促销方法。 提到物业管理费的寄送等不直接影响房价的促销方法

即使降价，开发商给的价格折扣也很低。 57%的开发商表示，降价幅度不会高出5%。 其他26%的开发者选择5%到10%的价格贴现率，选择10%到15%的贴现率的开发者不到所有回答者的10%。 选择15%以上折扣的开发者只占全部调查对象的5%。 / br// h// br// h// br// h// br// br// br// br// h /转载时，请联系“每日经济信息”。 未经《每日经济信息》授权，严禁转载和镜像，违者必须追究。 / BR// HR// BR /每次预约都要打电话[/BR// HR// BR// HR//北京: 010-58528501上海: 021-61283003