“价钱比进口产品低一半 成都造“人工肾”走出国门”

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经过记者许凤婷从成都出发

拥有80多项专利，在欧美、日本公司垄断的市场中出类拔萃的成都威力生生物技术有限企业(以下简称威力生)，制造血液透析设备，售价低于同类进口产品的一半； 一年间，产品销往海外10多个国家和地区，威力生如今成为成都市高新技术产业开发区公司中耀眼的“明星”。

“如果当初不采取阶段性战术，先制造比较简单的透析器复用机，再制造高端血液透析机，我们早就‘死’了……”

“如果没有2009年政府资金的支援，我们早就‘死’了……”

前几天，威力生总经理陈贵文向《每日经济信息》记者讲述了创业过程，可谓波澜起伏，步步惊心。

据悉，目前投资机构持有1000万元希望入股。 陈贵文告诉记者，如果是三年前，有人想拿出50万元给他，他马上就会捐赠50%的股份。 但是，现在威力“不差钱”，所以可以和投资者“谈谈条件”。

《每日经济信息》记者表示，对急、慢性肾功能衰竭、尿毒症患者来说，由于可以通过血液透析维持生命，血液透析装置又称“人工肾”。

血液透析装置是依赖血液净化疗法的医疗设备，是集计算机、电子、机械、光学、声学于一体的体外循环系统，是当今世界救治急、慢性肾功能衰竭不可缺少的医疗设备之一。

但是，国内目前采用的血液透析机大多从德国、日本、瑞士等国家进口，不仅设备本身价格昂贵，而且采用价格也很高。 对尿毒症患者来说，每周必须多次进行血液透析2~3次，每次费用在600元左右，每月7、8千元的费用是不小的负担。 目前，国内自主开发制造血液透析机的公司只有3、4家，威力强大。

陈贵文想起了他入行时遇到的患者，依然在叹气。 该患者患有慢性肾功能衰竭，肾移植三次未成功，妻子每天靠卖菜的收入支付透析费用，最后支撑不住，不得不放弃治疗。

“为什么我们不能制造自己的血液透析机？ ”陈贵文从那时起就产生了将血液透析机国产化的想法。 当时，他也只是销售人员，没有技术，没有资金，陈贵文只能暂时封印这个想法。 直到2004年，他在广州打工时认识了刘韶林。 他们俩在医疗器械企业工作，分别是销售和技术方面的年轻骨干。

当时，国内已经上市了自主开发的血液透析机，使用国内设备可以减轻患者的一部分负担，但国产血液透析机在技术、服务方面存在不足。

“国产不等同于低价，不等同于低质量！ ’刘韶林说，他决心很快与陈贵文合作克服这个难题。

2006年，陈贵文和刘韶林辞职走上创业之路，陈贵文担任威力生总经理，刘韶林担任总工程师。 前者负责销售运营，后者负责技术开发。 他们不停留在广州，来到了另一个城市成都。 陈贵文是四川人，但我对成都不熟悉。 “我选择来成都创业是因为这里的环境很好。 ’陈贵文这样说。

为了筹集资金，陈贵文和刘韶林卖掉了他们在重庆、广州的房子。 从各个地方聚集，两个人筹集了500万元。 但是，在血液透析机这样的高端医疗设备的研发项目中，500万元是杯水车薪。 他们经过反复讨论，决定首先开发“小试验牛刀”，然后开发血液透析机的附加设备——透析器复用机。

“如果一开始就制造血液透析机的话，企业早就死在半路了。 ’陈贵文现在非常感谢当时选择了分解目标的方法。 创业之初，没有经验，资金不足，选择透析器复用机对技术、资金的要求相对较低。 开发透析器复用机的过程，之后可以为开发更高端的血液透析机积累经验； 透析器复用机开发成功，投入市场后，可以带来收入，进而为下一步的研发提供资金来源。

“明明可以制造国产汽车，为什么国产血液透析机做不好呢？ ’陈贵文说，实际上开始动手的时候，他们才意识到困难远远大于想象。

“也许并不比造汽车容易。 ”陈贵文感叹，虽然汽车零部件大多标准化，易于购买，但血液透析机和透析器再利用机的所有零部件都非常特殊，没有现成的，必须自己设计，购买材料进行加工。

其中，为了一个小零件电磁阀，花了他们半年的时间。 当时，国内可以购买上千种现成的电磁阀，但没有一个能满足血液透析设备的要求。 需要高温、酸碱、耐腐蚀、耐磨，同时需要采用无毒材料。 从国外进口电磁阀的话，每瓶700元左右。 一台血液透析机和透析器的再利用机需要20多个电磁阀，光电磁阀的价格就需要1万元以上。

于是，陈贵文和刘韶林白天跑成都周边的零部件市场、模具工厂，晚上画画设计，在网上找供应商。 最终，他们找到了诀窍，分解了这个技术难题。 从浙江、广东等地分别采购主要零件，从四川找到加工厂，“自制”了透析设备专用的特殊电磁阀。 自主设计的这个电磁阀，一个100元左右，光这一点就比进口的省了1万元以上。

之所以到处筹措节约和预算，不仅因为威力选择了低价竞争的战术，而且确实是这家企业在最初阶段资金紧张。

2008年末，最初筹集的500万元不再被消费，威力活企业的财务状况陷入最坏的境地，两人一度靠吃面条生活。

为了省钱，陈贵文和刘韶林将各自的恋人和孩子送回乡下老家。 “一方面节约生活费，另一方面为了不分散注意力，不惜一切精力埋头创业。 ’陈贵文笑了。 家庭的不满和反对，他们只能敢于面对。

为了省钱，一到冬天和夏天，办公室都舍不得调整空，出门也尽量骑自行车出行。 刚来成都的时候，两个人分不清东南西北，经常骑自行车出行，他们很快对这个城市有了深入的了解，坚定了在成都创业中扎根的信心。

2008年冬后，2009年初，威力生终于迎来转机:在成都高新技术产业开发区创新中心的帮助下，其申报的国家创新基金、省科技厅支持计划相继通过，企业账面上终于有了“可观”的收入——政府资金支持合计。

“对我们来说，这是雪中送炭的救生金。 ”陈贵文并没有掩盖他们当时的窘迫，而是说:“如果当时有人愿意投资50万元，我们可能会换50%的股份。 但是，在没有成果之前，谁会冒这个险呢？ ”

今天，陈贵文和刘韶林幸运的是，当初低谷时可能没有得到股票互换的投资交易。 最近，一位投资者发现了一名威力巨大的学生，表示想投资1000万元入股。 陈贵文说:“是否接受这笔钱还得再考虑一下。”

选择威力低廉的钱进行竞争的战术，将与企业实际做出的明智选择联系起来。 在高端医疗器械行业，这样的选择屡见不鲜。 那是因为市场被海外大企业垄断，价格高，所以市场诉求变成了真空。 国内公司利用技术实力+人工成本等特点，推出质优价廉的同类产品，就能迅速从巨头的包围中突破。 能够站稳市场，积攒实力，挑战国际巨头。

事实上，用这种方法快速发展的国内企业不胜枚举。 汽车制造业中的吉利、比亚迪通信设备制造商华为和中兴； 电视制造商tcl、长虹等是成功的先例。

但是，选择低价战术的根本难点之一是如何才能达到低价。 体量大的同行业竞争对手可以通过规模效应降低价值成本，但对于初创公司来说，销售规模小、为零的情况下，规模效应会怎么样？

只有一个出口。 创新！

对创业公司来说，资源有限，取得技术上的重大突破往往不容易。 如果创业公司要从细节做起，用“微创新”聚沙成塔，那就是好办法之一。 威力初期通过技术点滴的积累、突破，取得了80多个专利。 提高生产效率的新工艺、降低价值成本的新工艺、新材料、提高顾客满意度的新服务都是“微创新”的方向，“微创新”的机会无处不在，创业者如何把握才是关键。