“吴迎秋：从“新赛欧”投放看汽车营销”

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吴迎秋

必须说上海通用的营销水平很高。

置身于“新赛欧”的投入式现场，我多次感慨不已。 其他公司应该向上海通用学习新产品的投入。 不仅是我，活动结束后，我遇到的大部分同行也称赞这个活动提高了水平。 新产品投放活动能让许多不可思议的记者们如此感慨，真是难得。

客观地说，每年的新车发布投入式活动不少，但很少让人感到真正的精彩。 大部分活动基本上都是领导讲话、技术人员讲解、明星表演等俗套。

我记得参加过某公司的新产品投入活动。 从头到尾都是各级领导在讲话。 从省领导到市领导，从公司总经理到销售总经理，中方都在谈外方。 从大道理到小道理，从重要性到必要性，云中都有剧烈的水。 无论客户能不能听到、不需要，在该公司眼里，排列第一，都需要自吹自擂。 当然，效果也是可以预见的。

新赛欧投入式至少可以在三个方面给公司同行以启发。

首先，必须明白要向谁展示事件。 回顾很多这样的活动，我想很多只是给领导、媒体看的。 换句话说，就像工作报告和总结。 吹嘘研究开发的过程多么不容易，技术优势多么高。 其实这些都不是客户想在现场知道的。

如果新赛欧的投放活动好的话，可以把客户放在主角的位置上。 他们亲口讲述了对生活的感受和对车的渴望。 在活动现场，在所有表演者都出场的家庭里，他们的言行非常真诚朴实，感动了在场的所有人。 在给汽车增添感情的同时，通过客户展现其感情，感动客户，是新生态投入的非常重要的优势。

要让客户成为投放活动的主角，找到真正的客户是很重要的。 显然，寻找目标顾客一直是上海共同的优势。 过去我曾多次说过，“不求大，只求准确”是上海通用在研究客户定位方面最大的优势。 这与一些公司用一个产品包揽天下的方法相比有很强的反差。 新秀丽把客户定位为“幸福的大多数”。 这个定位描绘了热爱生活，热爱家庭，热爱工作，有责任感的人们。 这样的人尽管不富裕，但拥有很高的幸福度。 我非常赞同新赛欧的这个定位。 找到赛欧，找到幸福，就容易对“幸福的大多数”产生共鸣。 据说被邀请到

现场的200多个幸福家庭，是从全国18万户中选出的。 我观察到，在现场一个接一个热烈的气氛来自他们。 因为他们表达的一切都是真实的。 在这些中，我们回顾一下，一些公司为了吸引注意力，请了明星来秀，让明星做了客户的代言人，不仅冷落了客户，还让客户在新产品面前一事无成。 我们经常看到台上的明星们称赞这辆车，退位后开着另一个企业品牌的车走了。 这是找不到真正的客户的不自然。

汽车销售最终要处理卖给谁的问题。 特别是目前产品竞争激烈，技术同质化严重。 因为这个汽车销售不仅要处理牛头不对马嘴的新产品定位，还要学会用特殊的“语言”和客户交换信息表达，同时打动客户。

在这几点上，上海通用确实做得很好。 别克投入新君越时，我观察到以前流传的说教式、自吹自擂的技术说明消失了，融入了vcr美丽的影像中。 新泻的投入也是一样。 这是一个很好的变化。 投入式必须处理产品和客户的共鸣，需要特别的妙招和语言，重视感情和信息表达。 一句话，感情问题不处理，说什么也没用。

8年前，赛欧srv在北京投资。 那个活动很有个性，当时还不太老的我觉得自己不属于那个团体，悄悄地离开了。 但是，我后来发现西欧srv的投资非常成功。 那是因为我找到了只有年轻家人的共鸣。 8年后，新赛欧能又向我展示了以“幸福的大多数”开始的新的感情交流，而且我很感动。 这让我相信新赛欧离成功不远了。

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